מחיר כיתרון תחרותי 

פעמים רבות אני נתקל במנהלי מכירות (בעיקר), שטוענים שבתחום שלהם השיקול היחיד של הלקוח הוא המחיר. לכן כדאי להוריד מחירים ובכך להשיג יתרון תחרותי, כלומר לגרום ללקוח להעדיף את המוצר שלהם על-פני המתחרים. יש כמה בעיות עם הגישה הזו:

הראשונה היא שאלא אם יש לחברה יתרון בעלויות, אשר מאפשר לה לייצר את המוצרים (או השירותים) שלה בצורה זולה יותר מהמתחרים, אין דבר שימנע מהתחרים מיד גם כן להשוות את הורדת המחיר. בכך המתחרים מיד יבטלו את היתרון התחרותי וכל המתחרים בשוק למעשה יפסידו. 

הבעיה השנייה היא בגישה. אם הגישה היא שהשיקול היחיד של הלקוח הוא המחיר, סימן שלא נעשתה עבודת שיווק נכונה, כלומר לא נעשו פעולות כדי ליצור בידול בין המתחרים השונים בשוק. במקרים מסוימים לא ניתן ליצור בידול במוצר עצמו, מכיוון שהוא מוצר בסיסי (commodity), אז במקרה כזה הבידול חייב להיות במעטפת: השירות, תנאי התשלום, המודל העסקי, שירותים נילווים, מועדי אספקה וכד'.

בכל שוק הלקוח שואל את עצמו שתי שאלות לפני שהוא מבצע רכישה. אחת היא באמת מה המחיר שאני משלם, אבל תמיד שינה השאלה הנוספת: מה אני מקבל, כלומר אילו תועלות נובעות לי מהמוצר. בכדי להשיג יתרון תחרותי בר קיימא, אם אין לנו יתרונות בעלויות, חייבים למצוא דרכים לבידול בתועלות שמעניקים ללקוח. 

כאשר אנו ניגשים לתהליך של ייעוץ אסטרטגי, אנחנו בוחנים תחילה האם ניתן להשיג בידול בליבת המוצר, על-ידי שיפורים במוצר עצמו. במקרה שזה לא ניתן להשגה, אז מנסים לאתר דרכים להשגת יתרון תחרותי על-ידי שינויים במעטפת, דבר המצריך חשיבה יצירתית ולא שיגרתית.